後藤
患者: 玉井光子
評価
B+
72
/ 100
1
良かった点
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1
バックトラッキングの精度が非常に高いフェイスライン→10年前の整体→ファンデーションブラシ→最近効果なし→洗面所のライト→3年前→閉経のタイミング、という時系列と因果関係を正確に整理して復唱。副鼻腔炎や過敏性腸症候群まで含めて漏れなく確認できている。
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2
悩みの範囲を広げる誘導が上手い「美容鍼ってお顔のイメージが強いと思うんですけど、結構いろんな効果があるので」と前置きして、頭皮のむくみ・視力・副鼻腔炎・腸の不調まで引き出せた。「全部私が整理しちゃうので」という安心感のある言葉掛けも良い。
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3
施術後の変化の見せ方ビフォーアフター写真を使いながら「肌トーン上がりましたね」「目開きやすくないですか」「フェイスラインがキュッと上がった」と具体的なポイントを指し示して変化を実感させている。患者の「全然違う」「4本とは思えない」という反応を引き出せた。
2
改善点
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1
施術中の雑談が元同僚の話に偏りすぎ施術中に安藤先生・奈良田先生・花畑先生・中村先生・藤巻先生など元同僚の近況報告が延々と続く。患者が一の坂の関係者であるため自然な会話ではあるが、施術の価値を高める会話（体の変化への気づき・セルフケア指導）に充てるべき時間。現状「中村先生シルエット変わった」「藤巻先生は殺伐とした雰囲気が嫌だって」など同僚話改善例「今ここの硬さが取れてきましたね。普段この辺りを指で軽く回すだけでも二重顎に効きますよ」
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2
未来像の深掘りが浅い玉井さんから「オイルトリートメントの施術での説得力を上げたい」という明確な動機が出たのに、「全然いいと思います」で次の質問へ移行。「どんなお客様に対して一番説得力を感じてほしいですか？」「綺麗になったら施術メニューも変えたいですか？」など、仕事への具体的な影響まで掘り下げればより強い動機づけになった。
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3
スライド説明が一方通行コラーゲン・ターンオーバー・エクソソームの説明が長時間続き、患者の反応確認がほぼない。玉井さんは洗面所のライトで3年前から変化を感じたと言っているので、「この図の50歳あたり、まさに玉井さんが感じた変化と時期が一致しています」と紐づければ説得力が格段に上がる。
3
次回への課題
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1
施術中の会話を「セルフケア指導」中心に切り替える玉井さんはオイルトリートメントの施術者でもある。施術中に「この辺りの筋膜が緩むと二重顎にも効くんですが、トリートメントの時にお客様にもやってあげると喜ばれますよ」など、相手の仕事に活かせるアドバイスを織り交ぜる。
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2
「説得力を上げたい」という動機を2回目のクロージングに活用する次回の料金説明時に「玉井さん自身が綺麗になることが仕事の投資になる」という文脈でプランを提案できる。この動機は単なる美容目的より行動につながりやすい。
4
総合所見
悩みの聞き取りとバックトラッキングは4セッション中で最も丁寧。副鼻腔炎や腸の不調まで広く拾い上げ、「全部私が整理します」と安心させる姿勢は患者から信頼を得やすい。ただし、既存の関係性（一の坂の元患者）に甘えて施術中の雑談が元同僚の話に終始しているのが惜しい。玉井さんが自ら出した「施術者としての説得力」という動機は非常に価値が高く、ここを深掘りしてクロージングに繋げればより高い成果が出る。